Verkaufen – die natürlichste Sache der Welt

Der Beruf des Verkäufers (männlich/weiblich/divers) ist kein besonders angesehener. Warum eigentlich? Wir alle „verkaufen“ bereits, wenn wir noch Windeln tragen: mit einem hinreißenden Lächeln, so dass uns unsere Eltern keinen Wunsch abschlagen können. Später „verkaufen“ wir uns in der Schule und gegenüber dem Arbeitgeber. Auch unserem künftigen Partner „verkaufen“ wir in der Phase des Kennenlernens eine goldene gemeinsame Zukunft. Warum also nicht mit Stolz sagen: Ich bin Verkäufer/in? Die Antwort darauf sowie hilfreiche Tipps für Ihren Berufsalltag finden Sie hier.

 

„Ich bin kein Verkäufer-Typ!“ So oder so ähnlich reagieren im ersten Moment viele noch nicht im Direktvertrieb oder Network Marketing Tätige, wenn sie auf einen Einstieg in die Branche angesprochen werden. In der Tat: Der Verkauf hat keinen besonders guten Ruf. Wenig schmeichelhafte Redewendungen wie „jemandem das Blaue vom Himmel versprechen“ werden oft mit der Verkaufstätigkeit in Verbindung gebracht. Unverständlich, wenn man sich vergegenwärtigt, dass es eigentlich die natürlichste Sache der Welt ist, etwas zu verkaufen. Und wir im Alltag meistens auch gar nicht so schlecht darin sind.

Sobald es aber darum geht, das Verkaufen zum Beruf zu machen – und das auch ganz klar auszusprechen –, leuchten bei vielen Menschen die Alarmsignale rot. Und nicht wenige davon verpassen durch einen unterlassenen Einstieg in den Direktvertrieb eine große Chance. 


Gute vs. schlechte Verkäufer 

Gute Verkäufer können jedem alles verkaufen – jedenfalls nach einer landläufigen Meinung. Wirklich? Wer einer anderen Person wissentlich ein Produkt verkauft, das für diese nicht geeignet ist, sie finanziell überfordert, Qualitätsmängel hat oder aus anderen Gründen gar nicht an diese verkauft werden sollte, ist kein guter Verkäufer. Sondern ein Mensch mit sehr fragwürdigen moralischen Standards. Und damit ein schlechter Verkäufer. 


Ein guter Verkäufer verkauft seine Kunden Produkte, die Nutzen stiften. 


Wie ist es mit Ihnen? Haben Sie ein solches Produkt? Stiftet es Nutzen, zum Beispiel indem es Ihren Kunden

  • Zeit spart 
  • Arbeit erleichtert 
  • beim Abnehmen hilft 
  • Vermögensaufbau ermöglicht 
  • zu einem besseren Aussehen und damit mehr Selbstvertrauen verhilft 
  • ein angenehmes Raumklima verschafft 
  • Kraft und Energie spendet?


Sie haben jetzt hoffentlich mit „ja“ geantwortet, entweder weil eines der Beispiele zutrifft oder weil Ihr Produkt anderweitig Nutzen stiftet. Sie helfen also Ihren Kunden mit dem, was Sie verkaufen. 

 

Verkäufer: ein ehrenwerter Beruf 

Somit ist der gesamte Verkaufsprozess etwas Sinnvolles: Sie verhelfen Ihren Kunden zu einem besseren Leben. Dies nicht zu tun, obwohl Sie es könnten, wäre verwerflich, und nicht etwa der Verkauf.

Der Beruf der Verkäuferin, des Verkäufers ist also ein sehr ehrenwerter. Somit gibt es nicht den geringsten Grund, sich hinter anderen Begriffen zu verstecken, wie dies in unserer Branche so gerne getan wird. 


Seien Sie daher stolz auf das, was Sie tun, und antworten Sie beim nächsten Mal auf die Frage nach Ihrer beruflichen Tätigkeit: Ich bin Verkäufer! 


Durch Fragen zum Verkaufserfolg 

Manche Neulinge im Direktvertrieb scheuen sich, an ihren verkäuferischen Fähigkeiten zu arbeiten, obwohl sie Nutzen bringende Produkte im Angebot haben. Sie lehnen gezielt erlernte Verkaufstechniken sogar als vermeintlich manipulative Tricks ab. Zugleich wünschen sie sich natürlich, erfolgreich zu sein. 


Leiden Sie auch an dieser Scheu oder sind Sie generell eher zurückhaltend? Willkommen im Club vieler höchst erfolgreicher Verkäufer, die alles andere als marktschreierisch auftreten! Der einzige „Trick“ dieser Menschen ist: Anstatt ihre Kunden mit einem Schwall an Argumenten regelrecht zu überfluten, stellen sie diesen gezielte Fragen. 


Tun Sie es der Verkaufs-Elite gleich! Durch gezieltes Fragen können Sie den unterschwelligen Kaufwunsch zum Leben erwecken, Vertrauen bilden und Ihren Kunden überzeugen, jetzt zu kaufen. 


Probieren Sie es aus und wenden Sie schon bei Ihrem nächsten Kundenkontakt die folgenden speziellen Fragetechniken an. 


Sie funktionieren sowohl bei einer Verkaufsparty (egal ob virtuell oder real) als auch im Eins-zu-eins-Kontakt. 


Bestätigungsfragen 

Dies ist eine sehr einfache Technik. Sie machen eine Aussage und fügen eine einfache, höchstwahrscheinlich mit „ja“ zu beantwortende Frage an, zum Beispiel „stimmt’s?“ oder „nicht wahr?“. 


Daraus entwickeln Sie dann einen Dialog. So wird Ihre Verkaufspräsentation lebendiger. Ihre Kunden werden einbezogen und bleiben bei der Sache. Das Vertrauen zu Ihnen steigt. 

Beispiel: „Die meisten Menschen putzen nicht gerne, habe ich recht?“ – „Ja.“ 

– „Dann habe ich hier ein Produkt, mit dem Du in einem Bruchteil der Zeit, die Du bisher gebraucht hast, die Wohnung sauber bekommst.“ 


Auswahlfragen 

Ebenfalls eine simple, aber wirksame Methode. Mit ihr können Sie Ihren Kunden leichter überzeugen, jetzt zu kaufen. 


Stellen Sie Ihrem Kunden zwei Möglichkeiten zur Auswahl, den möglichen Kauf einfach vorwegnehmend. So helfen Sie zögerlichen Kunden bei der Entscheidung. 

Achten Sie darauf, dass diese Fragen nicht mit ja oder nein beantwortbar sind, sondern Ihrem Kunden eine Entscheidung abverlangen: 


„Hättest du den Vitamindrink lieber mit Orangen- oder mit Grapefruitgeschmack?“ 


Besonders wirksam wird diese Fragetechnik, wenn Sie die Frage durch einen Satz einleiten, der die angenehme Gesprächsatmosphäre unterstützt: 


„Für mich macht es, ehrlich gesagt, keinen großen Unterschied: Willst du die Gesichtscreme lieber im 50er- oder im 100er-Tiegel?“ 


Power-Tipp: Nennen Sie die bessere Option, also in diesem Beispiel den 100-ml-Tiegel, stets als zweites. Bestätigen Sie Ihren Kunden anschließend: „Eine gute Entscheidung.“ 


Ja-Fragen 

Die wohl bekannteste Fragetechnik in Beratungs- und Verkaufsgesprächen: 

Fragen, die vernünftigerweise nur mit „ja“ beantwortet werden können. Dadurch schaffen Sie eine positive Verkaufsatmosphäre. 

Beispiel: „Solltest du dir nicht auch mal etwas gönnen?“ 


Verkaufen Sie Ihre Jobchance 

Ein häufiges Phänomen im Direktvertrieb: Gute Verkäufer vernachlässigen den Teamaufbau. 

Machen Sie es anders und seien Sie in beiden Sparten – Verkauf und Rekrutierung – erfolgreich! Denn auch eine Gruppe aufzubauen, ist im ersten Schritt eine Verkaufstätigkeit. Sie wollen schließlich Ihrer angesprochenen Person die Chance auf einen lukrativen Job verkaufen. 


Auch hierbei hilft es Ihnen, wenn Sie Fragen stellen. Ihr Kunde, mit dem Sie sich im Verkaufsgespräch befinden, hat bereits ein entsprechendes Signal ausgesandt, zum Beispiel angedeutet, dass er ein Extra-Einkommen gut gebrauchen könnte? Prima! 


Dann probieren Sie es einmal mit den folgenden drei Fragen. Geben Sie Ihrem Kunden Zeit, auf jede zu antworten:

  • „Sie haben gesehen, wie einfach es ist, mit dem Verkauf von … Geld zu verdienen, richtig?“ 
  • „Mehr Geld zu verdienen, ist ein Thema für Sie, stimmt’s?“ 
  • „Welcher Zeitpunkt wäre für Sie der beste, um ein Zusatzeinkommen zu erhalten?“


Antwortet Ihr Kunde auf die dritte Frage mit „am besten sofort“, haben Sie auch hier Ihren Verkaufserfolg – nämlich den Ihrer Tätigkeit – so gut wie in der Tasche!

Download dieses Artikels