So gestalten Sie Ihren persönlichen 30-Sekunden-Werbespot


Kontakte sind im Direktvertrieb alles. Beim Kontakteknüpfen hilft Ihnen Ihr persönlicher 30-Sekunden-Werbespot. Doch es lauern dabei vermeidbare Fallstricke.

Stellen Sie sich vor, Sie warten – mit oder ohne 1,5 Meter Abstand – in der Schlange an der Supermarkt-Kasse. Hinter Ihnen ein anderer Kunde. Sie kommen mit ihm ins Gespräch, und irgendwann fragt er Sie: „Und – was machen Sie so beruflich?“ Jetzt sollten Sie ihm eine kurze und knackige Antwort geben können – Ihren Elevator Pitch. Einigermaßen wörtlich übersetzt: Ihre Fahrstuhl-Präsentation (wegen der Länge eine Aufzugfahrt), bzw. etwas freier: Ihren 30-Sekunden-Werbespot. Sie sollten Ihren persönlichen 30-Sekunden-Werbespot entwickeln. Denn so sind Sie in jeder beliebigen Situation in der Lage, Ihr Kontaktnetzwerk zu erweitern. Und das nicht nur im Supermarkt.

Fachbegriffe vermeiden
Wenn Ihr 30-Sekunden-Werbespot erfolgreich sein soll, muss er Ihrem Gegenüber in einfacher Weise die Frage beantworten, welcher Nutzen für ihn oder sie herausspringt.
Stellen Sie sich einen Menschen vor, der noch nie etwas von Direktvertrieb gehört hat und der weder Ihr Unternehmen kennt noch Ihre Produkte. Und erst recht nicht die Titel, die der Karriereplan Ihres Direktvertriebs vorsieht. Mit der Aussage „Ich bin Diamond Partner bei Clear Skin und verkaufe dort PowerHyaluron-Produkte“ kann dieser Mensch nichts anfangen, und Ihr Gespräch ist schnell beendet. Schade, denn das ist eine vertane Chance – vielleicht wäre er Ihr bester Kunde oder sogar Ihr erfolgreichstes Teammitglied geworden.

Darum: Vergessen Sie für einen Moment Ihren aktuellen Titel, den Namen Ihres Unternehmens und der Artikel, die man bei Ihnen kaufen kann.

Konzentrieren Sie sich stattdessen zu 100 % auf den Nutzen, den Sie bieten. Denn Menschen kaufen zwar vordergründig Produkte. Hinter jedem Produktkauf liegt jedoch ein Bedürfnis nach einem konkreten Nutzen. Und den muss Ihr 30-Sekunden-Werbespot ausdrücken.

Nutzen, Nutzen, Nutzen
Wer einen Staubsauger kauft, möchte damit nicht einfach ein weiteres Elektrogerät zu Hause haben. Sondern er oder sie wünscht sich ein sauberes und gepflegtes Heim.
Einen Bausparvertrag schließen die wenigsten aus purer Lust darauf ab, jeden Monat 100 Euro weniger zur freien Verfügung zu haben. Sondern es geht darum, sich eines Tages ein Eigenheim leisten zu können.

Und eine Creme wird gekauft, um damit besser und gepflegter auszusehen.

Wirklich?

Hinter jedem Wunsch liegt mindestens noch ein tieferes Bedürfnis, zum Beispiel nach Sicherheit, Anerkennung oder sogar Liebe. Ein gepflegtes Zuhause macht einen guten Eindruck auf andere. Eine Immobilie zu besitzen bedeutet Sicherheit. Und gut auszusehen erhöht die Chancen beim anderen Geschlecht.

Versuchen Sie, sowohl den oberflächlichen Nutzen Ihrer Produktpalette als auch den häufigsten dahinter liegenden Wunsch auf den Punkt zu bringen. Übrigens: Auch die Möglichkeit für andere, Mitglied in Ihrem Team zu werden, hat durchaus Platz in den 30 Sekunden.

Konkret schlägt abstrakt
Begeisterung ist im Direktvertrieb noch wichtiger als anderswo. Aber: Damit Sie mit Ihrer Begeisterung andere anstecken können, müssen Sie schon einigermaßen konkret sagen, was Sie tun.

Stellen Sie sich vor, Sie treffen durch Zufall eine alte Bekannte wieder und fragen sie, was sie jetzt eigentlich macht. Sie strahlt und antwortet Ihnen: „Du glaubst es nicht: Ich bin jetzt bei einer großartigen Firma, bei der bekommst du Produkte im Wert von 200 € geschenkt – einfach nur dafür, dass Du ein paar Leute zu Dir einlädst. Wäre das nicht was für dich? Wann passt es dir besser, Dienstag oder Donnerstag?“

Wären Sie gleich Feuer und Flamme? Wahrscheinlich nicht. Sie haben weder erfahren, für wen Ihre Freundin nun arbeitet, noch um welche Produkte es geht, noch was die Gäste, die Sie zu sich einladen sollen, dann genau tun sollen.

Einige Networker glauben auch, Begeisterung wecken zu können, wenn sie etwas besonders Geheimnisvolles von sich geben. Sie antworten dann auf die Frage nach ihrer Tätigkeit zum Beispiel: „Ich helfe anderen, über sich hinauszuwachsen und Erfolge zu erreichen, von denen sie selbst nie zu träumen gewagt hätten.“ Alles klar?!

Ob Ihr 30-Sekunden-Werbespot konkret genug ist, können Sie auf einfache Weise testen. Stellen Sie sich die Frage: Was würde jemand, dem Sie Ihren Spot präsentiert haben, einem Dritten erzählen, wenn er gefragt würde: „Was macht eigentlich Anita?“ Wenn er es wahrscheinlich nicht beantworten könnte, sollten Sie Ihren Werbespot überarbeiten.

Visitenkarten griffbereit haben
Gedruckte Visitenkarten sind nicht out. Nicht jede/r Angesprochene gibt gern gleich seine/ihre Handynummer heraus, damit Sie miteinander in Kontakt treten können. Visitenkarten lassen Ihrem Gesprächspartner die Wahl, sich zu melden oder eben nicht. Und: Eine schöne Visitenkarte wird immer wieder in die Hand genommen. So rufen Sie sich mehrmals in Erinnerung und sind nicht nur einer von Hunderten Einträgen im Smartphone.

Trainieren und Kurzversion entwickeln
Üben Sie Ihren 30-Sekunden-Werbespot so lange ein, bis er sitzt und Sie ihn selbstbewusst, ungekünstelt und ohne sich zu verhaspeln in jeder beliebigen Alltagssituation parat haben. Tipp: Erarbeiten Sie noch mindestens eine Kurzversion, in der Sie sogar mit 10 Sekunden auskommen. Weglassungen sind hierbei manchmal unvermeidlich – aber ein 10-Sekünder ist besser als nichts.

3-Punkte-Checkliste
Ein guter Elevator Pitch leistet dreierlei:

  • Er spricht ein konkretes Bedürfnis vieler Menschen an. Ihr Gegenüber sollte denken: „Das brauche ich!“
  • Er zeigt einen konkreten Produktnutzen auf. Also die blitzschnell gereinigte Wohnung, nicht den Staubsauger.
  • Er erzielt einen Wow-Effekt. Etwas Besonderes müssen Sie schließlich schon bieten, wenn Sie andere dazu bringen möchten, an Ihrer Verkaufsveranstaltung teilzunehmen oder einen (Neben-) Job in Erwägung zu ziehen.


Beispiele guter 30- (oder 10-) Sekunden-Werbespots
Kosmetik:
„Ich helfe Frauen dabei, mittels individueller Pflege um Jahre jünger auszusehen.“
Gewichtsreduktion: „Ich helfe Menschen dabei, ihr Wunschgewicht zu erreichen.“

Finanzberatung:
„Ich unterstütze Menschen dabei, ihre finanziellen Ziele zu erreichen und Steuern zu sparen.“

Küchenzubehör:
„Ich helfe Familien dabei, mithilfe der modernsten Werkzeuge am Markt gesunde Mahlzeiten in weniger als 30 Minuten zu kochen – inklusive Vorbereitung und Saubermachen.“

Nahrungsergänzung inkl. Jobchance:
„Ich helfe anderen Leuten dabei, ihr Wunscheinkommen zu erzielen, indem sie anderen Menschen zu Gesundheit und Fitness verhelfen.“